Parmi les moyens que les Français ont trouvés pour avoir plus d’argent, il y en a un qui est de plus en plus courant, c’est de vendre une partie de ses biens personnels. Certains se débarrassent de leurs vêtements, d’autres de leurs meubles, mais ce qui se vend le mieux en ce moment, c’est l’or. L’or qui, en temps de crise, est une valeur-refuge dont le cours a littéralement explosé. On ne le sait pas toujours, mais en France les familles possèdent beaucoup d’or, qu’il s’agisse de bijoux ou de pièces de monnaie. Mais alors qui est vraiment prêt à racheter vos trésors de famille et quel prix pouvez-vous en tirer ? C’est une enquête de Stéphane Leroux pour M6.
Les journées de travail de Serge Navarro commencent toujours au même endroit, face au distributeur de billets. Six retraits, 500 € à chaque fois et en petites coupures. Son objectif, comme tous les jours, dépenser au moins 3000 € avant le coucher du soleil. Serge est pressé.
Ce matin, il a un rendez-vous très important dans le sud de la France. Ça se passe dans un bureau de tabac. Salut rapide à la patronne, Serge est attendu ici comme le loup blanc. Cela fait une heure que ces clientes patientent et toutes ont dans leurs mains quelque chose de très personnel à lui montrer. Ce sont des pièces de collection ou de vieux bijoux et à condition que ce soit bien de l’or, Serge rachète tout, rubis sur l’ongle. Résultat, toutes les clientes repartent avec quelques dizaines voire quelques centaines d’euros.
Revendre son or de famille pour augmenter son pouvoir d’achat, c’est devenu un réflexe de plus en plus courant. Car avec la crise, le métal jaune n’a jamais eu autant la cote. Longtemps planqué derrière des portes blindées, l’or refait surface en pièces, en bijoux, en lingots et même sur les maillots de bain. De l’Inde à la Chine, en passant par les Émirats arabes, la demande en or explose. On en vend même dans les rues, car c’est devenu la valeur-refuge en ces temps de crise. Avec la faillite des banques, la valeur du métal précieux a doublé et atteint des sommets, plus de 20 000 € le kilo. C’est deux fois plus cher qu’il y a cinq ans, le problème c’est que pour fabriquer tous ces lingots, les fonderies ont besoin de nouveaux arrivages. La production des mines ne suffit plus et désormais les chercheurs d’or ont trouvé un nouveau filon, vos bijoux de famille.
En France, dans les journaux, des publicités se multiplient, elles vous promettent toutes des paiements cash, de l’argent facile. Alors, de la montre à gousset de pépé à l’alliance de votre ex-femme, que valent réellement vos trésors de famille ? Et qui sont les professionnels qui en tirent profit ?
Lorsqu’on cherche à se faire un peu d’argent avec ses bijoux de famille, le plus dur ce n’est pas de s’en séparer, mais de savoir à quel prix les vendre. Et à Strasbourg comme ailleurs, c’est dans ce genre de petites boutiques très discrètes, que se trouve la réponse. Nous sommes chez Thierry Kostik, un négociant en métaux précieux. En dix ans d’activité, il n’avait jamais vu autant de monde dans ses murs.
Six jours sur sept, les clients défilent. La plupart vont vendre des bijoux, boucles d’oreilles dépareillées, bagues, colliers, broches, tout se négocie et parfois, certains arrivent avec beaucoup plus en poche. Des trésors.
Ce monsieur, par exemple, il a un grand projet familial, mais pas assez d’argent pour le réaliser. En revanche, il a apporté avec lui quelque chose qui pourrait bien le tirer d’affaire. La solution à son problème d’argent tient peut-être dans cette petite boîte en bois. Il y a là quelques bijoux précieux, mais aussi des pièces d’or venues de toute l’Europe et parfois très anciennes.
« Cette pièce-là est une pièce très intéressante d’Alfred Herzog, c’est une très bonne monnaie. C’est une pièce frappée en peu d’exemplaires de 1893. »
En plus du précieux Herzog, Monsieur possède plus de 150 pièces et pour couronner le tout, il a même un lingot d’un kilo. Un trésor amassé par sa famille pendant plus d’un siècle et conservé précieusement en cas de coup dur.
« Elles viennent d’où toutes ces pièces ?
J’ai du côté de mon père des gens qui étaient la génération de la guerre, mais ici dans la région, c’était assez spécial aussi. Avoir une pièce d’or ou un lingot, c’était la sécurité. »
Une fois l’expertise passée, il reste à Thierry Kostik à fixer le prix de la marchandise que lui apportent les clients, à commencer par les bijoux. Pour cela, Thierry suit en direct les cours de l’or sur son ordinateur. Comme pour les actions, le métal précieux s’échange sur les plus grandes places boursières du monde. Ce jour-là par exemple, sa cote officielle est de 23,53 € le gramme, mais étrangement ce n’est pas le prix que le marchand propose à ses clients.
Explication : 23,53 € le gramme, c’est le prix de l’or pur à 100 %, le plus précieux, l’or 24 carats, comme le lingot par exemple. Mais beaucoup l’ignorent, les bijoux sont en fait composés d’un alliage avec seulement 75 % d’or pur. On parle alors d’or 18 carats. Évidemment, le prix au gramme n’est pas la même.
Comme il n’y a que 75 % d’or, le prix d’un gramme de bijoux passe donc de 23,53 € à 17,60 €. Là-dessus, il faut encore enlever la taxe de l’État, les différents frais de Thierry et bien sûr sa commission. Résultat, le prix qu’il est prêt à payer à ses clients pour leurs bijoux est de 14,10 € le gramme. On est bien loin de la cote officielle. Cela dit, pour ces bracelets, il y en a tout de même pour près de 700 €. Ajoutés à ces pièces rares et son lingot, ce client va décrocher le jackpot. En moins de vingt minutes, Thierry lui fait une proposition a priori difficile à refuser :
« 49 056,93 nets payés en chèque immédiatement. Maintenant, la décision vous appartient.
Je ressors ici avec la somme en chèque. »
Immédiatement, sans discuter.
C’est très bien. On peut y aller. Je ne m’attendais pas à ce que j’obtienne un chèque de ce montant-là, c’est sûr.
Voilà votre chèque. »
49 000 € payés sur-le-champ, c’est beaucoup d’argent, mais pour Thierry, l’affaire vaut le coup. L’or est rare sur Terre et en ce moment, tout le monde en veut. Les tarifs explosent, Thierry peut donc revendre immédiatement tout le métal jaune qu’il achète en faisant au passage un bon bénéfice. Pour s’en rendre compte, il suffit de passer dans la pièce d’à côté.
Alexia, la femme de Thierry, reçoit un client comme elle en voit de plus en plus depuis le début de la crise. Un client qui n’a plus confiance en sa banque et qui cherche à placer son argent dans une valeur sûre, le lingot d’or. Et voilà ce que devient une partie des bijoux que Thierry rachète, il les revend sous forme de lingots. Et entre les deux, le prix a beaucoup grimpé.
Souvenez-vous, il rachète les bijoux en or en ce moment autour de 14 € le gramme, ces bijoux sont ensuite envoyés dans une fonderie, mais pour fabriquer un lingot d’un kilo, il faut bien plus qu’un kilo de bijoux. Car dans toutes ces bagues et ces bracelets, il y a des alliages qui partent à la poubelle au moment de la fonte. Il y a aussi une petite déperdition due à l’opération de fusion. Au final, il lui faut près d’un kilo et demi de bijoux pour fabriquer un lingot d’un kilo qu’il va pouvoir revendre sur la base de 23 € le gramme. À ce tarif, la vente d’un lingot d’or lui rapporte 3500 € de bénéfices et pas besoin de pousser le client pour qu’il achète.
Carpentras dans le sud de la France, 28 000 habitants et certainement beaucoup d’or caché sous les matelas. Et pour mettre la main dessus, il y a déjà du monde sur les rangs, une dizaine de bijouteries qui se mettent toutes à racheter de l’or.
Il y a même une boutique spécialisée comme celle de Thierry Kostik, une concurrence rude qu’un homme compte bien casser. C’est Serge Navarro, notre chercheur d’or. Il vient d’arriver en ville et tout de suite, il a l’œil.
« Il y a un petit marché, c’est le vendredi, il faudra le noter. C’est toujours intéressant parce qu’il y a les habitants des petits villages voisins qui viennent sur Carpentras ce jour-là, ça serait intéressant de faire une animation le jour où il y a le marché. Les gens viennent acheter leurs légumes et après ils viennent me vendre leur or ou avant, comme ça ils peuvent acheter plus de légumes. »
Serge Navarro, c’est un malin. Ancien VRP dans les cosmétiques, il est aujourd’hui un des 40 commerciaux de VPO, une société spécialisée dans le rachat d’or partout en France. Contrairement à Thierry Kostik, Serge, lui, n’a pas de boutique. C’est un acheteur itinérant. Dans chaque ville traversée, sa mission est de trouver un commerce qui voudra bien l’accueillir. Un commerce si possible où il y ait du passage. Pour ça, l’idéal, c’est le bureau de tabac.
Le problème de Serge est que son métier ne parle à personne. Alors, plutôt que de longs discours, Serge fait tout de suite une démo, à la limite d’en faire trop, jusqu’à se croire déjà comme chez lui. Le résultat, trois fois sur quatre, sa petite technique ne fonctionne pas.
Pas question d’insister pour Serge Navarro, il n’a que trois jours par mois pour trouver des partenaires dans une dizaine de villes. Alors pour ne pas perdre de temps, il utilise toujours la même méthode et lorsque le poisson commence à mordre, Serge a un argument imparable pour le ferrer : l’argent.
« Qu’est-ce que je gagne ?
Je vous explique : je travaille pendant deux jours, vous allez toucher sur le montant des achats directs et indirects, 10 % nets, c’est-à-dire que si je fais 3400 € d’achat chez vous, vous allez toucher 340 €. »
Gagner de l’argent sans rien faire, l’argument semble plaire à madame. Le contrat est simple, ils doivent juste accueillir Serge deux jours tous les trois mois. Serge n’a pas beaucoup de temps alors il n’hésite pas à leur forcer un peu la main.
« Pourquoi ça vous intéresse Madame ?
Là, on fait des choses, on a des gens qui viennent. C’est sympa d’avoir une animation. En plus, à Carpentras, il n’y a pas grand-chose. »
En vingt minutes, l’affaire est conclue.
Serge reviendra ici pour acheter de l’or d’ici deux mois. Des contrats comme celui-ci, il en a signé 150 en deux ans, un record dans la boîte.
Ne pas avoir de boutique propre et pouvoir s’installer n’importe où pour quelques jours seulement, c’est l’un des secrets de son business. Mais pour que ce soit vraiment rentable, il y a une autre condition. Le commercial doit racheter l’or au plus bas prix possible. Alors à chaque fois, il met le paquet.
Ce matin, l’opération vient de commencer chez un buraliste d’Arles, les clientes font déjà la queue. Toutes ont raclé leurs fonds de tiroir pour y trouver une vieille médaille de communion ou une gourmette et espèrent bien gagner un peu d’argent. Serge va leur racheter leur or à 8,20 € le gramme, c’est le tarif décidé par son patron.
8,20 € le gramme, c’est tout de même 40 % de moins que le prix proposé par Thierry Kostik ce même jour dans sa boutique à Strasbourg. Malgré ce tarif peu compétitif, Serge a du succès. Son truc, c’est de laisser penser aux clientes qu’elles font toujours une bonne affaire.
La tactique de Serge fonctionne parfaitement, les clientes ne négocient pratiquement jamais. Car dans 90 % des cas, elles n’ont tout simplement aucune idée du cours de l’or.
« Ça sera 115 € pour vous.
Je ne pensais pas en arriver à ce prix-là »
115 €, en réalité ce n’est pas le meilleur prix. Si cette dame s’était rendue chez le bijoutier du coin ce jour-là, elle aurait récupéré 20 % de plus. Un manque à gagner important pour elle, qui vit avec le RMI.
« Je ne touche que 395 euros chaque mois. Ça me permettra de souffler un petit peu.
Pourquoi vous n’avez pas cherché à vendre ce bijou ailleurs ?
Je ne sais pas, parce que je n’y ai jamais pensé peut-être. »
Avec un argumentaire et des méthodes publicitaires bien rodés, la société parvient même à fidéliser ses clients. En moyenne, un sur quatre reviendrait régulièrement vendre son or. Des opérations comme celles-ci, Serge en fait une centaine par an. Il est aujourd’hui le meilleur commercial du groupe et son salaire est en conséquence, jusqu’à 5 000 € nets par mois, c’est deux fois le revenu normal d’un VRP.
Après chaque opération, Serge retrouve une chambre d’hôtel. Il y a encore deux ans, ce représentant de 54 ans était au chômage. Depuis, il a relancé sa carrière avec le rachat d’or. Les bonnes semaines, Serge parvient à récolter jusqu’à quatre kilos de métal précieux. Et pour lui, peu importe que ses bijoux n’aient pas été rachetés au meilleur prix du marché. Au contraire, il est persuadé de rendre un service aux familles.
Serge ne garde jamais l’or avec lui. Chaque soir, il l’expédie à son employeur et surprise, les bijoux et les pièces rachetés à travers toute la France vont quitter le pays, car celui qui les attend impatiemment se trouve à l’étranger, en Allemagne.
À deux heures de route de Strasbourg, une zone industrielle avec, au milieu, un bâtiment discret. Dans le business de l’or, la première règle c’est la sécurité.
Roland Martin est le patron de Serge Navarro. C’est dans ces bureaux qu’arrive tout l’or récolté en France par ses commerciaux.
« Ce que vous voyez ici, c’est si vous voulez la présentation germanique et la présentation française. » Il y a même les fameuses tantes de rachat d’or version originale et bien sûr en version française. Quatre femmes trient, ici, toute la journée les paquets d’or arrivés de toute Europe.
« Et ça arrive d’où ?
C’est une action qui a été faite à Marseille.
Vous avez racheté pour combien ?
Sur cette action, il y en a eu pour 5128,11 €. »
Roland Martin a eu l’idée de s’attaquer au marché français il y a cinq ans. Pour acheter cet or, il a embauché en France une quarantaine de commerciaux, un bataillon deux fois moins important qu’en Allemagne et pourtant, c’est en France que la société réalise aujourd’hui ses meilleurs chiffres.
« La France est un pays fascinant, c’est peut-être le plus beau pays du monde.
Et où il y a de l’or sous les matelas.
Ou dans des sacs de mayonnaise. J’ai vu des fermières arriver chez moi avec des sacs, qui me proposaient des pièces de plusieurs générations. On voyait les âges et c’était pour acheter un tracteur. Donc c’est quelque chose que vous ne trouvez vraiment pas en Allemagne. L’Allemand a toujours eu le deutsche mark, il lui faisait confiance. Le Français faisait confiance à son louis d’or. »
Et Roland n’est pas difficile sur la marchandise, des couronnes du vieil oncle, au dentier de mémé, il achète tout ce qui brille, à condition que ce soit bien de l’or.
Si Roland fait tout pour acheter un maximum de bijoux et de pièces, c’est parce qu’il a de très gros clients qui lui rachètent son métal précieux et au prix fort. Ce ne sont pas des particuliers qui voudraient faire un placement, mais des industriels qui ont besoin d’or pour fabriquer par exemple des puces électroniques, des pièces informatiques ou encore des prothèses dentaires. Bref, de gros consommateurs.
Alors, pour les fournir plus rapidement, Roland a mis en place sa propre fonderie. C’est la zone la plus sécurisée de la société. Derrière cette porte, il y a l’homme qui fait gagner des millions à l’entreprise.
Quand il est là-dedans, il est le seul qui peut entrer ou ouvrir. Là, vous pouvez essayer de lui mettre un revolver, ça ne va pas l’impressionner, même pas un bazooka.
Chaque jour, ce grand gaillard au look de forgeron s’isole ici pour fondre des centaines de bijoux. Ils sont jetés dans un four chauffé à 1500 degrés, puis le métal en fusion est versé dans un moule et pas question d’en laisser une goutte. En quelques minutes, tous les bijoux ont été transformés en ce cake grisâtre, de l’or 18 carats. Mais comme il est encore brûlant, le fondeur va brusquement le plonger dans un bain d’eau froide. Une fois refroidi, ce bloc d’or va pouvoir être revendu à des industriels.
Ce genre d’opération assure une marge confortable à la société de Roland Martin. Comme par exemple avec ce petit lingot de 430 g. Pour le fabriquer, Roland Martin a acheté pour environ 3000 € de bijoux, il devrait à l’arrivée en tirer le double, 6 000 €, soit 3000 € de marge brute. Il doit bien sûr payer toutes ses charges et ses employés. Au final, il en tire quand même une somme rondelette.
« Combien ça vous rapporte, ça ?
Je vais gagner là-dessus 800 € en net et puis je paye les impôts. Les impôts d’entreprise en Allemagne sont de 53 % plus élevés qu’en France. On gagne bien notre vie, mais on ne devient pas millionnaire d’un jour à l’autre. »
Avec la crise financière qui s’annonce durable, le cours de l’or ne devrait pas chuter de sitôt. Pour la première fois cette année, la société de Roland Martin affirme qu’elle devrait réaliser près de 8 % de bénéfices nets.
Emission CAPITAL sur M6 du 26 avril 2009 – Transcription ABW
